“任何猶豫和退縮的人，都會(huì)失敗。”

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 王文彤

　　李柯的字典中，沒有“退縮”這兩個(gè)字。

　　2024年10月，比亞迪股份有限公司執(zhí)行副總裁、比亞迪美洲地區(qū)總裁李柯接受采訪時(shí)表示，她走訪德國經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，德國的消費(fèi)者喜歡比亞迪的技術(shù)、速度和駕駛體驗(yàn)。盡管建立信任還要一定的時(shí)間，但她相信，這個(gè)時(shí)間將少于半年。

　　“為了生存，必須變得更好，這是中國汽車制造商非常有競爭力的原因。任何猶豫和退縮的人，都會(huì)失敗。”她說。

　　2024年，為了開拓歐洲市場，她平均每三天飛一個(gè)國家，考察不同國家的市場情況，了解比亞迪的工作進(jìn)展。此次接受《中國企業(yè)家》采訪，也是她在波蘭機(jī)場登機(jī)間隙進(jìn)行的。緊張的工作節(jié)奏讓她不得不放棄拳擊的愛好，這也是她2024年最大的遺憾。

　　但在工作上，李柯沒有任何遺憾——于她個(gè)人，她獲得了“2025世界汽車年度人物”獎(jiǎng)項(xiàng)，是首位獲此殊榮的女性，也是首位來自中國汽車品牌的獲獎(jiǎng)?wù)撸挥诠�司而言，海外銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)初具規(guī)模，海外市場的戰(zhàn)斗力也正在顯現(xiàn)。

　　2024年，比亞迪海外總銷量約42萬輛，同比增長約72%，業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全球100個(gè)國家和地區(qū)、400多個(gè)城市。

　　華龍證券分析稱，2024年至2025年，比亞迪進(jìn)入海外工廠密集投產(chǎn)期。按規(guī)劃，公司將在中亞、東南亞、拉丁美洲和歐洲等地進(jìn)行本地化產(chǎn)能布局，支撐公司海外銷量持續(xù)增長。

　　2025年，李柯的目標(biāo)是將比亞迪的高端品牌推廣到歐洲市場。“去年我們講的是比亞迪的技術(shù)故事，今年我們要用比亞迪的技術(shù)來定義未來的新豪華。”

　　“我最大的夢(mèng)想、最開心的事，就是把中國的比亞迪變成世界的比亞迪。”李柯表示。

　　在海外堅(jiān)持“長期主義”

　　2024年，李柯的工作重心是為比亞迪開拓歐洲市場，一手搭建經(jīng)銷商體系和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并參與比亞迪在烏茲別克斯坦、泰國、匈牙利、巴西等國的工廠建設(shè)工作。

　　咨詢公司Horváth在2024年4月針對(duì)歐洲車主的調(diào)查報(bào)告顯示，歐洲杯之后，比亞迪品牌在歐洲的認(rèn)可度在半年內(nèi)從10%升至36%，成為過去一年之內(nèi)進(jìn)步最大的中國品牌。比亞迪的刀片電池技術(shù)、智能駕駛系統(tǒng)等也得到歐洲消費(fèi)者認(rèn)可，比亞迪海豚被評(píng)為2024年歐洲“最值得購買汽車”。

　　在李柯看來，國內(nèi)市場比創(chuàng)新、拼技術(shù)，而歐洲市場比的是公司的“長期主義”。

　　“客戶對(duì)你的信任是日積月累的。如果你沒有長期的規(guī)劃，沒有長期對(duì)品質(zhì)、技術(shù)的追求，只想靠價(jià)格搞定，在海外很難立足。”她說。

　　2024年，比亞迪在海外組建團(tuán)隊(duì)，包含市場營銷、物流貨運(yùn)、經(jīng)銷渠道等等，這需要在搭建團(tuán)隊(duì)時(shí)不斷磨合、培訓(xùn)，減少文化差異。李柯強(qiáng)調(diào)，在國內(nèi)派遣的員工和當(dāng)?shù)卣心嫉膯T工發(fā)生分歧時(shí)，雙方需要在公平、開放、透明的環(huán)境下討論和交流，形成統(tǒng)一的價(jià)值觀。

　　“如果海外員工不從心底里服你、認(rèn)同你的話，就算給他十萬兩黃金他也不會(huì)干的。”她說。

　　而在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，熱情和服務(wù)意識(shí)是“長期主義”的最好詮釋。客戶走進(jìn)店面后，打招呼、介紹車型、試乘試駕，買車后的跟蹤和售后都至關(guān)重要。

　　銷售渠道的全面鋪開也為比亞迪的“長期主義”戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。

　　2024年，比亞迪成立了全新子公司National Sales Company，直接與海外本土經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)接。

　　2024年10月，李柯在法蘭克福表示，比亞迪已與德國多家經(jīng)銷商集團(tuán)合作并開設(shè)了約25家店面，到2025年底，數(shù)量將進(jìn)一步增加到120家左右。此外，比亞迪還在2024年7月與Uber達(dá)成長期合作，將在全球多個(gè)市場的Uber平臺(tái)上引入10萬輛比亞迪電動(dòng)汽車。

　　加入U(xiǎn)ber并不意味著一勞永逸，依舊需要用“長期主義”打動(dòng)消費(fèi)者，否則比亞迪車型在Uber車隊(duì)的占比會(huì)越來越低。

　　她舉例，一位西班牙的Uber司機(jī)在半年多前購買了比亞迪海豹，用于Black Uber服務(wù)（即優(yōu)步黑車服務(wù)，是Uber公司提供的高端出行服務(wù)）。在該車輛發(fā)生車禍后，比亞迪的經(jīng)銷商和售后團(tuán)隊(duì)迅速展開聯(lián)動(dòng)，兩天之內(nèi)就修好了事故車輛，司機(jī)也在這次事故之后對(duì)比亞迪品牌更加信任。

　　“加入U(xiǎn)ber就像用放大鏡審視比亞迪的產(chǎn)品競爭力，是對(duì)比亞迪的另一重考驗(yàn)。”李柯表示，Uber給消費(fèi)者派車時(shí)，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的用車偏好派車，與買車的邏輯是一樣的。

　　沖在第一線

　　在李柯看來，歐洲市場具有其特殊之處。

　　它由二三十個(gè)小國家的小市場組成，每個(gè)小市場都要采取不同打法。這就需要李柯時(shí)刻沖在第一線，深入每個(gè)小市場了解消費(fèi)者痛點(diǎn)，帶領(lǐng)大家一起招募員工、搭建渠道、管理團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)統(tǒng)一的價(jià)值觀。

　　她提到，每個(gè)國家對(duì)車型的喜好都不同。北歐人喜歡大車，而南歐的基礎(chǔ)設(shè)施沒那么健全，更偏愛小車，且對(duì)比亞迪的混動(dòng)車型更加偏愛；一些國家的消費(fèi)者喜歡租車出行，需要在租賃方面下功夫，而一些國家的消費(fèi)者更喜歡低價(jià)，需要在價(jià)格方面具有競爭力。

　　這種身先士卒的性格，源于比亞迪的競爭文化，也貫穿了李柯在比亞迪工作的29年。

　　《工程師之魂》一書中記載了李柯早年間為比亞迪的電池業(yè)務(wù)開拓海外市場的故事。

　　彼時(shí)，比亞迪頻繁參加海外展會(huì)，她在展會(huì)上不停地走，一個(gè)展會(huì)走廢一兩雙高跟鞋是常有的事。她還逼著自己不停地練習(xí)英語，直到可以用英語與客戶談笑風(fēng)生、給王傳福做翻譯，特別是關(guān)于比亞迪的介紹，她可以一字不差地背下來。

　　李柯也曾在2023年巴菲特股東大會(huì)中國投資人峰會(huì)上提到，公司每個(gè)月都要貼出一個(gè)公示，她作為執(zhí)行副總裁，每個(gè)月都要跟其他銷售工作負(fù)責(zé)人比銷售額、比利潤、比銷量、比建店數(shù)量。“為了自己的臉面，不能整天在榜底，我也得沖到前面，帶著大家往前沖。”

　　現(xiàn)在，比亞迪的海外年銷量規(guī)模超40萬輛，如何帶領(lǐng)比亞迪海外銷量沖刺新目標(biāo)，成為擺在李柯面前的更大挑戰(zhàn)。

　　不容忽視的是，2024年，海外市場對(duì)電動(dòng)車的態(tài)度出現(xiàn)了搖擺。

　　根據(jù)歐洲汽車制造商協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年歐洲31國實(shí)現(xiàn)新能源乘用車注冊(cè)量295萬輛，滲透率為22.7%，同比下降約2.2%；此外，歐洲市場的高額關(guān)稅、購車補(bǔ)貼減少等問題也給比亞迪在海外的發(fā)展蒙上了一層陰影。

　　對(duì)此，李柯表示，補(bǔ)貼金額的減少可能短時(shí)間帶來一些影響，但她并不擔(dān)心比亞迪在海外市場的表現(xiàn)。

　　“消費(fèi)者買比亞迪是因?yàn)楸葋喌系暮眉夹g(shù)、好產(chǎn)品和好價(jià)格，而不僅因?yàn)楸葋喌鲜且粋�(gè)電動(dòng)車。我們的車不論跟電動(dòng)車還是跟燃油車相比都很有競爭力，車的品質(zhì)和技術(shù)才是品牌長期不倒的核心。”她說。

　　因此，面對(duì)新的銷量目標(biāo)，她很有信心。李柯認(rèn)為，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要從海外建廠、銷售管理、售后服務(wù)三個(gè)方面繼續(xù)加強(qiáng)戰(zhàn)斗力。同時(shí)，新的AI技術(shù)也會(huì)在培訓(xùn)員工、會(huì)議翻譯、市場推廣、廣告拍攝等方面帶來加持。

　　面對(duì)激烈的市場競爭，李柯更提倡雙贏。據(jù)英國《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，2025年3月4日，李柯喊話特斯拉稱，比亞迪和特斯拉的共同敵人是燃油車，二者需要攜手努力，讓行業(yè)發(fā)生改變。

　　“老是有人問我，是不是我們可以取代特斯拉？我們都是做新能源汽車的，并不是競爭對(duì)手，而是應(yīng)該一起推動(dòng)這個(gè)市場，共同進(jìn)步。”她說。